روش های جلب اطاعت

متابعت – اصول زیربنایی
چند سال پیش یکی از معروفترین روانشناسان اجتماعی بنام رابرت سیالدینی ابراز کرد که بهترین شیوه برای فهمیدن متابعت، مطالعه آنچه بود که او متابعت حرفه ای ها می نامد.

چنین اشخاصی چه کسانی هستند؟ آنها شامل: افراد فروشنده ، ناشران ، افراد سیاسی ، سرمایه داران ، سیاستمداران ، مذاکره کنندگان حرفه ای و افراد دیگرند.


تکنیک سیالدینی برای یادگیری از این افراد ساده بود: او بطور موقتی هویت واقعی اش را پنهان می کرد و مشاغلی را در محیط های مختلف که کسب متابعت یک شیوه از زندگی است برعهده می گرفت. بعبارت دیگر او در مشاغل مذکور کار میکرد. براساس این تجارب دست اول او نتیجه گرفت که اگر چه تکنیکهایی که برای کسب متابعت هستند اشکال مختلفی دارند اما آنها همه بر 6 اصل اساسی متکی هستند:




1-رابطه دوستی /دوست داشتن :
درکل ما بیشتر مشتاقیم تا با درخواستهایی از دوستان یا از افرادیکه ما دوست داریم در مقایسه با درخواستهایی از سوی افراد غریبه یا افراد یکه دوست نداریم ، موافقت کنیم.


2-تعهد/ هماهنگی:
زمانیکه ما خودمان رابه یک موضع یا عمل متعهد می دانیم ، ما اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواستهایی برای رفتارهایی که هماهنگ با موضع یا عمل مان هستند در مقایسه با درخواستهایی که هماهنگ نیستند موافقت کنیم.


3-کمیابی :
درکل ، ما ارزش قائلیم ، وتلاش می کنیم تا نگهداری کنیم ، پیامدها و اشیایی که کمیاب اند یا در دسترس بودنشان رو به کاهش است. بعنوان یک نتیجه ، ما به احتمال بیشتری با درخواستهایی که تمرکز بر کمیابی دارند درمقایسه با درخواستهایی که هیچ مرجعی برای این موضوع ندارند، موافقت می کنیم.


4-عمل متقابل (معامله به مثل) :
ما به طور کلی اشتیاق بیشتری داریم تا با درخواست فردی که در گذشته یک لطف یا یک امتیاز انحصاری برای ما فراهم کرده موافقت کنیم د رمقایسه با فردی که در سابق به ما لطفی نداشته است. به عبارت دیگر ما احساس می کنیم، وادار شده ایم تا افرادیکه در گذشته برای ما کاری انجام داده اند، با پرداخت کردن جبران کنیم.


5-تاییداجتماعی :
ما بطور کلی مشتاق هستیم تا موافقت کنیم با درخواست برخی اعمال اگر این اعمال سازگار و موافق با آنچه ما باور داریم اشخاص مشابه با خودمان انجام می دهند (یا فکر می کنند) باشند. ما می خواهیم تا درست باشیم و یک راه برای چنین چیزی عمل کردن و فکر کردن مانند دیگران است.


6-قدرت :
درکل ما مشتاق تر هستیم تا با درخواستهای فردی که قدرت قانونی (مشروع) دارد موافقت کنیم.



روشهاي جلب اطاعت و فرمانبرداري

براي روانشناسان اجتماعي اين سؤال مطرح است که، چه شرايط يا عواملي فرد را وا مي دارد تا به دستور يا اراده ديگري تسليم شود؟ براي پاسخ دادن به اين سؤال محققان دست به آزمايشهاي مختلفي زدند و مطالعات خود را در زمينه هاي گوناگون دنبال کرده اند. حاصل اين مطالعات مشخص کردن تعدادي از شيوه ها و فنوني بوده است که افراد از آنها براي قبولاندن نظر و جلب اطلاعات و فرمانبرداري استفاده مي کنند.
فنون مبتني بر دوستي و محبت خود شيريني (ingratiation)

در فصل دوم از بحث «مدیریت برداشت» بیان کردیم که افراد فنون متعددی را مبتنی بر دوست داشتن و محبت به منظور افزایش اجابت مورد استفاده قرار می دهند. همانطور که به خاطر دارید مدیریت برداشت روش های متعددی را شامل می شود که ما تلاش می کنیم تا دیگران برداشت به منظور جلب محبت و علاقه دیگران مورد استفاده قرار می گیرند به عبارت دیگر، ما تلاش می کنیم به گونه ای رفتار کنیم که مورد علاه دیگران قرار بگیریم زیرا در اینصورت احتمال اینکه با خواسته های ما موافقت کنند بیشتر است. (جونز 1964 . لیدن و میشل 1998)

1- جلب علاقه (خودشیرینی)

در این روش، شخص ابتدا سعی می کند ترتیبی بدهد تا مورد علاقه فرد مورد نظر قرار گیرد. مثلا ظاهر جذاب داشتن، استفاده از قرینه های مثبت غیرکلامی نظیر تبسم کردن، خوشرویی و تماس چشم به چشم یا عمل کردن به نحوی که سبب شود فرد مخاطب او را با رویدادهای خوشایند زندگی خود تداعی کند. همین طور چاپلوسی، موافقت با نظردیگری، علاقه نشان دادن نسبت به او و دادن هدیه به او. یک بازنگری از مطالعات موجود در اين زمينه (گوردن 1996) پيشنهاد مي کند که همه اين تدابير تا حد زيادي در جلب علاقه شخص ديگري موثرند و به نوبه خود، احتمال موافقت با تقاضايي را که از سوي فرد انجام مي گيرد بالا مي برند.


گوردون در مطالعه اي نشان داد که چاپلوسي و تملق (flattery) بسیار کار ساز است. چاپلوسی به معنی تعریف و تمجید از دیگران در زمینه های مختلف است. در چاپلوسی برای جلب اجابت ،کمتر بر روی خود فرد متمرکز می شود بلکه تمجید و ستایش بر چیزهایی صورت می گیرد که مرتبط با فرد است (مثلا ماشين، محل سکونت، خانواده و...) يا مثلا استفاده از قرینه هاي غير کلامي مثبت که کمتر بر خود فرد موردنظر متمرکز مي شود.


2- انجام خدمت و مديون کردن فرد

وقتي ما براي کسي کاري انجام مي دهيم از نظر هنجارهاي اجتماعي او خود را نسبت مامديون مي داند و متر صد فرصتي است که در مقابل برا ما کاري انجام دهد. همين احساس دِين، احتمال پذيرفتن تقاضاي از جانب ما را افزايش مي دهد. حال اگر خدمت ما به او داوطلبانه و بدون چشم داشت باشد احتمال قبول تقاضاي ما از سوي او بيشتر مي شود.



ب) فنون مبتني بر تعهد و ثبات روش جاي پا باز کردن (foot-in-door) و دانه پاشيدن (lowball)
1- روش جای پا باز کردن:

یکی دیگر از روش های جلب اجابت روش جای پا بازکردن است. در عمل این روش بدین گونه است که ابتدا از فرد تقاضای کوچکی که قبول آن بسیار آسان است می شود. پس از اینکه آن تقاضای کوچک پذیرفته شده تقاضای بزرگتری مطرح می شود. مطالعات زیادی نشان دادند که این روش واقعا کارساز می باشد و اجابت فرد را افزایش می دهد (فريدمن و فراسر 1966) چرا اين روش کارساز است؟ به علت اينکه روش جاي پا بازکردن بر قوانين ثبات و تعهد مبتني است. وقتي فرد به يک تقاضای کوچک جواب مثبت مي دهد احتمال اينکه به تقاضاي بعدي حتي اگر بزرگتر باشد نيز جواب مثبت بدهد بيشتر خواهد بود. زيرا پذيرش تقاضاي بزرگتر به معني اين است که فرد در عمل خودش ثبات داشته است. ورَد آن به معني بی ثباتي در رفتار تلقي مي شود. براي مثال فرض کنيد يکي از هم کلاسيهاي شما جزوات هفته پيش چندين درس را از شمابخواهد. او ابتدا جزوه يک درس را از شما مي گيرد و آن را کپي مي کند. بعد از اين ممکن است او با يک تقاضاي بزرگتر پيش شما بيايد يعني هممه جزوه هاي هفته پيش را از شما بخواهد . شما خواهيد پذيرفت و دليل اصلي آن اين است که ندادن جزوه همه درس ها با رفتار اوليه شما (دادن جزوه يک درس) سازگاري ندارد. و اين در حالي است که شايد اگر همان ابتدا از شما مي خواست تا تمام جزوات هفته پيش را به او بدهيد شما نمي پذيرفتيد.

2- دانه پاشيدن

يکي ديگر از روش هاي جلب اطلاعات که مبتني بر ثبات و متعهد است روش دانه يا شيدن مي باشد که معمولا مورد استفاده فروشندگان اتومبيل هست . اين روش بدين گونه است که ابتدا فروشنده يک قيمت استثنايي براي فروش به مشتري پيشنهاد مي کند وقتي مشتري آماده خريد شد و آن قيمت را پذيرفت فروشنده وانمود مي کند که اتفاقي افتاده و شرايط معامله عوض شده است به طوري که مشتري بايد بهايي بيشتر از آنچه توافق شده است بپردازد. مثلا عدم پذيرش تخفيف داده شده از طرف فروشنده به وسيله مدير فروشگاه يا کم کردن برخي از امتيازات اتومبيل مورد معامله مثلا نداشتن سيستم صوتي يا لاستيک يدک و... اما با وجود اين شرايط فرد به علت توافق و تعهد اوليه براي خريد شرايط جديد پيشنهاد شده را نيز مي پذيرد.




ج ـ فنون مبتني برتقابل ـ دست بالا گرفتن (door in the face) و روش (هنوز بقيه ندارد) (that's Not All)

تقابل (reciprocity) یکی از قوانین اساسی زندگی اجتماعی است به این معنی که اگر کسی برای ما کاری انجام دهد ما هم به دنبال جبران هستیم و سعی می کنیم کاری برای او انجام دهیم. اگر چه این تقابل از نظر بسیاری از افراد منصفانه به نظر می رسد اما قوانین تقابل اغلب مبنا و اساس روش های متعددی هستند که برای جلب اطلاعات و پذیرش مورد استفاده قرار می گیرند.

1- روش «به مرگ بگیر تا به تب راضي شود»

يکي از روشهاي جلب اجابت که دقيقا عکس روش جاي پا بازکردن هست روش «دست بالا گرفتن» است. در اين روش به جاي شروع کردن با يک تقاضاي کوچک و سپس تقاضاي بزرگتر؛ فرد ابتدا فرد تقاضاي بزرگي از فرد مي کند که فرد آن را به راحتي رد مي کند. اين امتناع از قبول تقاضاي بزرگ احتمال اينکه فرد با تقاضاي کوچک بعدي موافقت کند بيشتر مي شود.

براي مثال سيالديني و همکاران (1975) در يک آزمايش بسيار معروف؛ دانشجويان را در خيابان نگه مي داشتند و از آنها تقاضايي مي کردند که از نظر اجتماعي کاملا پسنديده اما بسيار سنگين بود. يعني از آنها خواسته مي شد که داوطلب شوند به مدت دو سال دو ساعت در هفته در يک کانون اصلاح و تربيت کودکان و نوجوانان بزهکار به طور افتخاري کار کنند . تقريبا همه دانشجويان به صورتي مودبانه اين تقاضا را رد کردند اما وقتي تقاضاي دومي از سوي همان افراد قبلي به دانش جويان مزبور ارائه شد يعني، همراهي کودکان و نوجوانان بزهکار در يک گردش باغ وحش بسياري از آنان تقاضاي دوم را پذيرفتند (50 درصد) در مقابل در يک گروه کنترل کمتر از 17 درصد از افراد اين پيشنهاد را پذيرفتند وقتي که همان اول اين تقاضا از آن ها مي شد.


مذاکره کنندگان هم اغلب از چنين روشي استفاده مي کنند آنها ابتدا با يک شرايط بسيار استثنائي براي خودشان مذاکره را شروع مي کنند و در ادامه مذاکره به شرايط واقعي مدنظر خودشان بر مي گردند. به طور مشابهي فروشندگان نيز ابتدا يک قيمت بالا پيشنهاد مي کنند که مشتري آن را رد خواهد کرد. و سپس به مقدار قابل توجهي قيمت را پايين مي آوردند اما باز هم اين قيمت کاهش يافته کاملا به سود آنها خواهد بود و از طرفي به قيمتي که مدنظر مشتري است نزديک تر است.


2- فن هنوز بقيه دارد...

يک روش ديگر براي افزايش اجابت و پذيرش تحت عنوان «اين همه اش نيست» يا «هنوز بقيه دارد» در اين روش يک تقاضاي اوليه، بيش از اينکه فرد مورد تقاضا خود را بگيرد و نه بگويد با يک مشوق اضافي همراه مي شود مثلا فروشنده اتومبيل يک حلقه لاستيک اضافي را نيز به خريدار هديه مي کند. همين مشوق اضافي خريدار را متعهد مي کند که او نيز در اين زمينه قدمي بردارد و در نتيجه احتمال پذيرش قيمت پيشنهادي فروشنده را بالا مي برد (برگر، 1986)
براي مثال تاجران تلويزيون و وسايل صوتي تصويري براي فروش محصولات متعدد خود، بطور متداوم اشانتيون هايي در نظر مي گيرند تا از اين طريق افراد به خريدن محصولاتشان ترغيب شوند. تحقيقات متعددي نشان دادند که اين روش واقعا کارساز است (برگر 1986)
چرا چنين مي شود يکي از دلايل اينکه چرا اين روش موثر است را بايد به قوانين مربوط به ثبات نسبت داد وقتي فرد مشوق اضافي در نظر مي گيرد خريدار اين مشوق اضافی را به عنوان يک امتياز اضافي در نظر مي گيرد. که از طرف خريدار به او هديه مي شود او نيز متعهد مي شود که در اين زمينه قدمي بردارد در نتيجه احتمال پذيرش قيمت پيشنهادي بالاتر مي رود.

يکي ديگر از دلايل ممکن اين است که کاهش قيمت يک چيز يا دادن اشانتيون حالتي از يک خريد ارزان شده يا «چانه زني» را ايجاد مي کند و باعث مي شود که فرد در چنين موقعيتي به صورت اتوماتيک و خود به خودي تصميم بگيريد. روانشناسان اجتماعي اين روش را تفکر خود به خودي «پيراموني» مي نامند (لانگر 1984). افراد ممکن است اين گونه فکر کنند که اين يک معامله است و منطبق با اين تفکر ذهني و غير مستدل خودشان، احتمال اينکه پاسخ مثبت بدهند خيلي بيشتر از زماني است که آنها با تفکر سيستماتيک و استدلالي به اين نتيجه برسند که اين پيشنهاد خوب است .شواهد و مدارک که توسط پولوک و همکاران (1998) جمع آوري شده به حمايت از اين ديدگاه مي پردازند آن ها دريافتند که دادن تخفيف کوچک براي يک جنس ارزان قيمت باعث بوجود آمدن اثر فن «اين همه اش نيست» مي شود (يک بسته شکلات 1025 به يک دلار کاهش پيدا کند) اما کاهش قيمت اين تاثير را براي اجناس گران قيمت کمتر به دنبال دارد. (يک بسته 6025 به 5 دلار کاهش پيدا کند.) ظاهرا افراد براي خرج کردن 5 دلار دقت بيشتري مي کنند و چنين حالتي باعث کاهش تمايل آن ها به تفکر و تصميم گيري خود به خودي و علاقه کمتر به ا ين تخفيف مي شود.

اگر چه اين روش تا حدودي مبتني بر قيمت پايه است. اما فن «هنوز بقيه دارد» اغلب مي تواند به عنوان يک روش موثر براي اجابت خواسته هاي ما از ديگران مورد استفاده قرار گيرد.

د- قانون مبتني بر کميابي- تلاش زياد براي بدست آوردن (بازارگرمي) (plaginghard to get) و تعيين ضرب الاجل(deadline)

اين يک قانون کلي زندگي است که چيزهايي که ناياب و کمياب هستند و چيزهايي که تملک آنها دشوار است ارزشمند تر از چيزهاي سهل الوصول اند. به همين جهت اغلب تمايل داريم تا براي بدست آوردن اين نوع چيزها تلاش بيشتري به خرج دهیم. و هزينه هاي بيشتري متحمل شويم. اين اصل مبناي چند فن جلب اجابت و اطاعت هستند که معروف ترين آنها فن (بازارگرمي) يا (تلاش زياد براي بدست آوردن) هست.
بسياري از مردم مي دانند که اين روش در حوزه عشق مؤثر است معشوق با ذکر اينکه جلب محبت آنها سخت است و رقباي بسيار ديگري براي متقاضي عشق آنها وجود دارد مي تواند مطلوبيت خود را به ميزان قابل توجهي افزايش دهند (والستر و همکاران 1973).

کاربرد اين روش محدود به جذابيت بين فردي نمي شود. تحقيقات نشان مي دهند که اين روش بعضي اوقات توسط داوطلبان مشاغل براي افزايش جذابيت آنها براي کارفرمايان احتمالي و در نتيجه بالا بردن احتمال استخدام آنها به کار مي رود افراد در اين روش به دنبال اين هستند که به سرپرستان و مسئول گزينش بفهمانند که قبلاً چندين پيشنهاد شغلي داشته اند تا از اين طريق يک کارمند خوب به نظر بيايند و به احتمال بيشتري استخدام خواهند شد (ويليام و همکاران 1993).

تحقيقات متعددي نشان دادند که اين روش واقعاً کار ساز مي باشد.
- فن ضرب الاجل (deadline)

فن ديگري که مبتني بر اصل «آنچه کمياب است ارزشمند است» روشي است که اغلب به وسيله فروشندگان به کار مي رود و به روش ضرب الاجل معروف است. در اين روش مثلاً فروشنده آگهي مي کند که فلان کالا به مدت 3 روز با فلان قيمت عرضه مي شود و پس از اين مدت زمان تعيين شده قيمت آن بالاتر خواهد رفت.
البته در بسياري از موارد قيمت مذکور قيمت حراج واقعي نيست و زمان نيز ساختگي است با وجود اين بسياري از مردم با خواندن اين آگاهي ها آنها را باور مي کنند و براي خريد آن کالا عجله مي کنند بنابراين اگر با آگهي اي مواجهه شديد که مي گويد: «ساعت تيک تاک مي کند» يا «به علت تغيير شغل کليه اجناس به مدت يک هفته نصف قيمت به فروش مي رسد» هشيار باشيد زيرا اين آگهي ممکن است براي فروش بهتر باشد نه براساس واقعيت.

قبل از پايان بايد ذکر کنيم که اصل اعتبار اجتماعي(social ralidation) که توسط سيالديني و همکارانش (1994) بيان مي شود با همنوايي (همرنگي) اجتماعي بويژه با نفوذ اجتماعي اطلاعات مرتبط است. تاييد اجتماعي به اين معني است که وقتي کسي از ما درخواستي مي کند که افراد شبيه به ما باآن موافق هستند يا اينگونه فکر مي کنند و يا آن تقاضا را قبول مي کنند ما نيز ترغيب مي شويم تا آن را بپذيريم بنابراين اگر فردي به شما بگويد کاري را انجام دهيد فقط به اين دليل که افراد همسن يا هم رديف شما چنين کاري را مي کنند بايد احتياط کنيد. مثلاً همه دانشجويان اين جنس را مي خرند پس شما هم چون دانشجو هستي، بخر!»



د- فنون ديگر جلب اطاعت- روش تحريک توجه (pique) و ايجاد خلق خوش در ديگران (pueeing othersin good moodr)

چند روز پيش من براي شام به يک رستوران خوب فرانسوي دعوت شده بودم غذا بسيار عالي بود اما در راه خروج ما با يک گداي سمج مواجهه شديم که ما را نگه داشت و ازما پرسيد. شام جوجه چطور بود؟
و به دنبال آن پرسيد. «مي توانيد کمي پول به يک بي خانمان کمک کنيد؟» ما تقاضاي او را رَد کرديم و به راهمان ادامه داديم. بعداً من فکر کردم چرا اينکار را کرديم ما که آدم هاي سنگدلي نيستم. براي جواب من فکر کردم ما اين عمل را بدون توجه به صورت خودکار انجام داديم. به علت اينکه در شهرما گدا زياد است و ما با آن زياد مواجهه مي شويم تمايل قوي در ما وجود دارد که بدون توجه به آنها درخواستشان را رد کنيم. (نويسنده) تمايل ما براي رد درخواست هاي متعددي که از طرف غريبه اي مي شود در واقع از تفکر خود به خودي (از روي عادت) ناشي مي شود بنابراين اين هر چيزي که ما را از اين حالت خارج کند و ما را وادار کند تا در مورد درخواست يک غريبه به طور واقعي و نه از روي عادت فکر کنيم احتمال پذيرش خواسته او را از طرف ما بيشتر مي کند.

اين اساس يک روشي است که تحت عنوان تحريک توجه مي باشد ما به علت رو به رو شدن با تقاضاي فراوان در زندگي روزمره ياد گرفته ايم که بااين تقاضا ها بدون تفکر و توجه به طور خودکار مخالفت کنيم. در اين روش توجه شخص به نحوي برانگيخته مي شود. تحقيقات نشان داده است که اين تحريک توجه، احتمال موافقت با درخواست فرد را بالا مي برد (سانتوز و پراتکانيس 1994) آزمايشي انجام دادند که در​آن تعدادي از همدستان آزمايشگر نقش متکديان را بازی و از رهگذران تقاضاي پول مي کردند دردو موقعيت که حالت مرسوم داشت آنها به رهگذران مي گفتند «مي توانيد مقداري پول به من بدهيد؟»


يا «مي توانيد يک 25 سنتي به من بدهيد؟». در دو موقعيت ديگر که هدف تحريک توجه بود. مي گفتند: «ممکن است 17 سنت به من بدهيد؟» ويا «ممکن است 37 سنت به من بدهيد؟» نتايج نشان داد که روش تحريک توجه کاملاً مؤثر بوده است. در دو موقعيت که هدف تحريک توجه بود و رقم هاي غيرعادي تقاضا مي شد حدود 75 درصد افراد به گدايان پول دادند در حالي که در دو موقعيت عادي فقط 50 درصد به آن ها کمک کردند.


اين يافته ها مي گويد مؤسسات خيريه براي افزايش پول جمع آوري شده، مي توانند درخواست هاي خودشان را به صورت غيرمعمول بيان کنند تا از اين طريق جلب «تحريک توجه نمايند. مثلاً حتي يک 5 توماني هم کافي است»

- ايجاد خلق خوش در ديگران

روش ديگر جلب اطاعت که اکثراً با آن آشنا هستيم روش ايجاد خلق خوش در ديگران براي اجابت درخواست ما مي باشد. خود شيريني و چاپلوسي و ساير روش هاي جلب علاقه به اين منظور به کار مي روند و همانطور که قبلاً ذکر شد اين روش ها اگر اغراق آميز نباشد کاملاً موفقيت آميز خواهند بود. وقتي افراد در حالت خوش خلقي باشند بيشتر احتمال دارد که «بله» بگويند تا وقتي که در حالت بدخلقي هستند (کانينگها م 1979) شواهد جالبي براي رابطه بين خلق خوش و کمک کردن از تحقيق رنيد (1996) بدست آمده است. او ترتيبي داد که در يک هتل خدمتکار وضع هواي بيرون را براي مشتريان هتل که در اتاق خود غذا صرف مي کردند توضيح دهد. خدمتکار يا هوا را سرد و باراني يا سرد و آفتابي و يا گرم آفتابي توصيف مي کرد وبعد مقدار انعامي که اين مشتريان به خدمتکاران مي دادند مورد محاسبه قرار گرفت. نتيجه نشان داد که 6/23 درصد موارد رفتي هوا آفتابي توصيف مي شد مشتريان انعام بيشتري به خدمتکاران مي دادند.


منبع:http://siop64.blogfa.com/